02、三个习惯：团购、便利、折扣
当然我们在扩建的时候，我们也有一些步伐，当时， 蝌蝌精选做到两年之后，我们能够很快地做到一年差不多2个多亿的销售额，平台的粉丝注册人数达到了60多万，整个全省全区域是100多万。而且我们的转化率还是比较偏高的。根本原因的就是我们相对来说还是比较理解这个社区团购的生意的。
我们帮助门店来解决他的流量问题，补充商品的问题，增收增创的问题。当体量做得足够大的时候，然后我们就在不停地换仓货公司的毛利点。就当时做生意团购的毛利点，我们当时一直在算账。
反复问自己我们做这个生意的目的是什么？大家要搞清楚，包括现在马上要创业的，要干社区团购的也好，还是干团店的也好，还是干所有的零售？我们始终定义为什么？
我们不得有过强的流量思维。我不能像互联网大厂一样每天在那持续的烧钱，因为我搞个毛钱的东西疯狂的秒杀。我们从来没有干过这个事，我们始终觉得这个零售生意，就是你不管社区团购也好，社区连锁也好，社区零售也好，所有的零售也好。
我觉得如果烧钱来干这个事儿，可能会面临几件特别难的事，哪天不烧钱了，顾客就没有了怎么办？就零售烧钱来说，今天我能烧钱，明天一定有比我还能烧的人。不论是社区团购也好，还是社区店也好，门槛都很低，只要现金流足够充裕，就能烧钱。并且这个生意的毛利空间也有限。
当时在嵊州，我们研发了自己的系统，在系统的建设过程中，我们尤其讲究供应链。包括供链商流、物流、资金流和信息流。我们在搭建信息流上投入了很多。
首先我们有自己的平台，有自己的软件公司，所以我们能够来干这件事。我们当时的毛利点是23个点，团长占10个点，我们剩13个。来和大家一起算个账，除了团长占的10个点外，我们基本要求将自己的毛利点剩到至少13个点。扣去物流成本，仓减配的成本接近6个点，占了一半的盈利点，再加上运营团队的成本。
首先包含品类拍档，也就是采购，对接厂方、贸易商、经销商、产地源头工厂等。其次是设计人员以及运营人员、商城的搭建人员等，加上财务人事还包括收购体系的搭建等等。这些成本将近3.5到4个点，加起来，我们的盈利点可能就剩3个点。
当体量足够大的时候，大家要考虑业务流程和财务流程要相匹配。交易费可能要又这样占着一个点。我们仓库的建设费用，硬件设施，软件设施，冷冻冷藏整理框托盘，刹车等等这一系列的产品。
那么说还有一个问题，就是有好多售后是需要公司来进行承担的一部分。而你的线上的营销的活动也需要公司来进行承担。
真核的净利润可能只有1个点到零点几个点。所以说，为什么夫妻老婆店能挣钱，连锁店不挣钱？平台化就是要有规模，但实际规模在不停的扩张的过程中，还需要承担着在扩充规模中，资金的使用成本，各个方面的成本。 好在我们最后我们只能够及时的上岸。
在这过程中，我们又反思了一个问题，就是现在目前所有的新零售都在变。从15年开始，我们就一直在改变。你们是否注意到，15年前提出的新零售，新技术，新渠道，新渠道，无人货柜，B2B。
B2B是一个热门的话题，天猫，阿里天猫，掌柜宝，海航，这些大公司都加入了进来。像海航这样的公司，最终也是一无所获。全国范围内的B2B，目前有没有哪一家取得了成功，微乎其微。
在中国供应链方面是的建设，所有都是围绕着一个生意来做的，大家有没有发现，就是B2B 也好，传统的也好，所有都是围绕着社区生意来的。
赶上了2020年的疫情，我觉得这是一个绝佳的时机。如果你还保持着18、19年的速度，没有疫情的影响下，那么我们的平台也不会有这么大的发展。那时候，如果大家在想2020年新开一家社区团店，那么现在的发展速度也会很快。如果你选择了一个好的地点，那么你的运气也是可以赚钱的。不只是社区团购，在疫情爆发的时候，夫妻老婆店也出了不少力。
事实上，像他们这样的夫妻老婆店，在一些社区店铺中，也是大赚特赚的。但是媒体并没有报道这件事，毕竟这是一件很普通的事情。为什么社区团购会被重新点燃？
大家观察一下，一个小区里边随便一个我们所在的城市，随便一个居民都知道，我要团购。随便一个夫妻老婆店他们都有微信群，包括菜鸟，卖肉的，包括所有我们之前在小区里面卖任何生意的可能都有了微信群。一个小区，里边的消费者可能在五六个群里边待着，所以说团购已经成为了一种习惯。
就相当于在上一次在非典一样，那成就了很多的包括电商的一个崛起，传统电商的崛起，紧接着12年的 PC 端的一个崛起，手机端口的崛起也是一样。
三年的疫情已经把这些消费者教育好了。它不像我们那个阶段，在我们那个阶段做生意团购一样，辛辛苦苦教育好的团长，辛辛苦苦培养孵化的一个供应商，资本来了之后直接给我收割了。那现在三年疫情彻底的放开，我们现在看着整个宏观来说，所有的大 k a 的业绩是在下滑的，属于负增长的。所有的 BC 店社区店是在做正向增长的。
在2021年时，4、5月份刮起了一场折扣风。原有的大卖场可能3万 的sku 我减成了1万。包括类似于山姆、凯西克这种模型的出现，当地一定会有仓储店的出现。那这又反映出来的一个要素，就是人们对折扣的喜欢。
团购、折扣、便利这三个关键词都成了消费者的习惯。人们越来越喜欢在身边的小店，社区小店解决你的所有的消费习惯了，消费习惯已经养成了，能够解决掉。
所以说我们基于这个三点，当时我们一直在思考，就社区团购，我们还能不能做？平台化还能能不能搞？
当然石家庄已经有点干团购的苗头。这时候体量都还不大。我们也在一直在观察这个市场，想着会不会很快又一个新的零售在原有的新零售给他打旧，会不会有一个新的更新的模式，把原有的模式给它打破？
我们能不能走到线下，因为我们之前是做平台的，当时平台同时在线最高能达到20万人。流量起来之后，我们发现盈利能力太差。
当一个商业模式的盈利壁垒差的时候，就极其容易被别人模仿掉。盈利能力低下，利率太低，说明竞争者抄的成本极其低。如果一个商业模式不够盈利，盈利模式壁垒都不够宽的话，不够高的话，极其容易被别人卷死。
所以说在2021年6月份我们去敲定这个项目，做一个连锁店出来。那同时利用我们社区团购的社群运营的能力，我们组建运营班子来真正的赋能连锁夫妻老婆店。
03、用生鲜引流转战百货的毛利销售
我们这个城市总人口是1,000万，市区人口只有三四百万。市区里边的小区，总共有3,000多家，整个市里边的小区是5,000多家。那么一个小区里边只要满足800户，他的夫妻老婆店最少有三四家。
我们来看待这个生意一定要足够高，那社区团购，它的份额到底是多大？就是在整个零售市场里边，甚至生鲜这个市场，70%还是在线下完成的。
那我们这个城市里边有1万余家社区店。但是没有一个连锁链。通过专业的社群把夫妻老婆店给联络起来，形成了百家连锁完成统一的代采业务和代运营业务。
代采逻辑是什么理解呢？如果单独一家店，比如叫方方便利、小王便利、叫小张便利，和厂家联系时缺少谈判筹码。
在2020年7月1号我们就做了一家店，当时那家店大概150平。然后我们是转让过来的。他之前一个月卖8万，之后我们重新布局商品，第一天我们用了7支单品并且当天加微信加了2,000多人，营业额达到小四万。到了12点多一点多货全部卖空，下午4点钟又补货过来，然后我们紧接着在微信群里边开团，最简单的方式来做预售。第二天我们卖了720份火龙果，1,000份的土豆。
很简单，一家店，可能供应链能力不行，但我们可以让消费者批量来批量走。通过生鲜引流，转战百货的毛利销售。 我们是一个创新型的团队。我可能会犯错，我需要你去大胆的去创新，去迭代，去优化。 我们不需要有一些经验主义的存在，而是需要专注，琢磨业绩。
随后我们团队开始做复制，我们做了80平的、60平、 40平的4家店。当地的夫妻店不愿意加盟我们就开店过去，开过去就是从市场里边抢蛋糕，我每增长一分钱就是他的业绩下滑。因为我的谈判能力比你强，我的选品逻辑更符合用户。
我们站在用户的角度来考虑这些问题。就我们蝌蝌精选的优势在哪？我们团队里的所有人做任何项目都亲自下场。做这个生意，不是光靠理论，我们所有的项目，包括我们做平台的时候，我们做孵化 B2B 的时候，必须要深入到这个业务之内。
把自己的理论进行实践，然后进行反思，再去试错创新，来干这个事。边总结边实践，边创新边总结。
将近到2022年，过完春节之后，已经很多有人要来加盟了。加盟群体有供应商、社群里的消费者。到2022年的3月份到6月份，我们已经突破了很轻松，干了15家。
同时我们又在反思一个问题，我们的店是一个什么逻辑，就是便利加团购。干过社区团购的都清楚，社区团购可能会面临以下的问题：当资本团来了之后，卷到一定份上，线上的利润可能就没有了？因为商品品控不过关，造成第二天欠货，门店第二天就没有生意了？ 因为供应商的货品质量不行，或者到货迟到了，门店没有生意了，该怎么办？
然后我们想将一些原有的夫妻老婆店位置好的、门店老板足够开放的，联合起来，赋能于他，联合搞一个连锁店出来。 我们家有个软件公司，员工目前在全国的市场是不小的，包括团购平台都用着我们的，包括 ERP ，社区团购系统。
我们想能不能应用实体店+社群平台的思维来运营，每天给大家在线上补充10、20个 SKU。效果还不错，但因为总部的成本付出太高了，每天都会在风险上浪费大量时间，毛利率又很低，不足以支撑，所以我们试错了将近两个月之后就停止了。从这之后，我们打算抛弃所有的电商思维，专注到我们的社群和实体店的几个角度来做。
疫情放开之后，在今年3月1日，我们运营了抖音。我们蝌蝌精选今年以前就是能够在本土保持双增长的可能，为什么？我们在布局上面有抖音。我们的门店，是便利+折扣团店这么一个角色。和夫妻老婆店又不一样，我们家门口小区楼下的大超市就是蝌蝌精选。我们只不过把大超的3,000个 SKU 又缩写成300。相对来说我们家比较偏重于侧重于运营方面。
所以说这是我们大概对这个生意的理解。这个理解并不是否认，比如说任何的业态的存在，它存在这种道理，但是我们蝌蝌精选在创业的过程中，首先我们家目标感非常非常强，从来不东顾西盼，我们只看好我们自己。我们对我们的底盘逻辑和底层设计是有合理的规划。整个团队的布局，在什么时候我们要增加什么样的血液？我们都是非常明确的。
李彬，蝌蚪精选创始人。
蝌蝌精选社区新零售：聚焦社区•服务居民。2018年9月起盘区域社区团购平台。 2021年7月发力社区连锁门店，联合赋能夫妻老婆店连锁化，线下实体+线上社群；截止2023年4月线下门店41家，2023年冲刺百家门店目标！
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